Modern forskning visar, att omedvetna kontakt- och säljhinder svarar för ända upp till 80 procent av anledningarna till att ett företags säljorganisation underpresterar.

De amerikanska beteendevetarna och forskarna George W. Dudley och Shannon L. Goodson har i över 30 år studerat olika säljhinder och vilka konsekvenser dessa för med sig hos olika säljare i olika branscher.

I sin bok Sales Call Reluctance redovisar de sina forskningsresultat, baserade på tiotusentals intervjuer och enkätundersökningar de gjort bland säljare i över 10 länder.

Dudley och Goodsons forskning ger svaret på de flesta frågorna om varför vissa säljare lyckas bättre än andra. Men de besvarar också frågan varför vissa säljare inte lyckas, trots att de tycks ha alla förutsättningar.

De är emellertid inte bara säljare som drabbas av omedvetna kontakt- och säljhinder. Problemet dyker upp i alla företag vars affärsverksamhet bygger på att skapa kontakter.

De båda amerikanernas forskning stannar dock inte vid att konstatera vilka hindren är, utan ger även vägledning om hur de kan avhjälpas.

Vi är alla påverkade av attityder och den miljö vi växer upp i. Vi "programmeras" mer eller mindre omedvetet med olika attityder - bl a kontakt- och säljpåverkande beteenden. Den goda nyheten är att dessa attityder inte är genetiskt ärvda - det går alltså att med enkla medel och relativt snabbt "programmera om" det hindrande, oftast omedvetna, tankemönster till att försvinna.

Programmet, som bygger på en kartläggning av den enskilda individens, eller säljarens, personlig hinder används i syfte att öka individens/säljarens säljproduktivitet. Som en positiv bieffekt, förutom att säljaren presterar bättre, har man kunnat konstatera, att de även mår allt bättre, eftersom säljhindren ofta "bllöder igenom" även på andra prestationer.

Förekomsten och graden av omedvetna kontakt- och säljhinder är av avgörande betydelse för att nå framgång i alla företag med produkter och tjänster som inte säljer sig själva.

De företag och organisationer som är medvetna om vilka hindren är, och hur man kan avhjälpa dem, har förbättrat sina resultat avsevärt.

Ett exempel är DaimlerChrysler Financial Services Sweden AB, som ökade sin omsättning med 30 procent och resultatet med 50 procent tack vare att de tog till sig forskningen och det utvecklingsprogram som är kopplat till denna.

Läs här om hur DaimlerChrysler gick till väga>